考虑线下权力结构的制造商线上销售模式选择研究

在线下垂直实力对等、制造商主导和实体店主导三种渠道权力结构下,构建制造商、实体店和电商之间的博弈模型,探讨线下渠道权力结构与制造商线上销售模式的匹配关系。研究结果表明:(1)当电商要求的佣金比例较小时,在不同的线下渠道权力结构下,制造商都应该选择线上代销模式;而当电商要求的佣金比例较大时,在线下垂直实力对等结构下,制造商应该选择线上转销模式,而在制造商主导和实体店主导结构下,制造商应该选择线上代销模式。(2)当制造商选择线上转销模式时,在线下制造商主导的结构下,制造商给予实体店的批发价格最大,在垂直实力对等结构下次之,在实体店主导结构下最小。然而,线下渠道权力结构的差异并不会影响制造商给予电商的批发价格。(3)当制造商选择线上代销模式时,在线下制造商主导结构下,线下销售价格最高;在线下垂直实力对等结构下,线上销售价格最高。