差异化客户细分模型的建立和应用

被引：3

作者：

王成亮

顾宝炎

机构：

[1] 上海理工大学

[2] 上海理工大学企业管理研究生

[3] 教授、博士生导师

来源：

上海管理科学 | 2005年 / 01期

关键词：

客户价值; 战略匹配; 战略客户;

D O I：

暂无

中图分类号：

F274 [企业供销管理];

学科分类号：

1201 ;

摘要：

企业可以从不同的视角对客户进行细分,以前大多数从销售的角度对客户进行细分,难以充分反映客户的价值。本文从客户的价值和客户与企业的战略匹配度两个维度将客户区分为战略客户、利润客户、潜力客户和普通客户,并阐述了模型的应用。

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