存在战略顾客的退货策略研究

被引：20

作者：

杨光勇

计国君

机构：

[1] 厦门大学管理学院

来源：

管理科学学报 | 2014年 / 17卷 / 08期

关键词：

顾客退货; 再销售; 理性预期; 期望支付意愿;

D O I：

暂无

中图分类号：

F224 [经济数学方法]; F274 [企业供销管理];

学科分类号：

0701 ; 070104 ; 1201 ;

摘要：

互联网的普及、网上顾客的评论以及销售商的频繁降价促销训练了顾客的战略等待行为,这加剧了产品供需之间的不匹配性;顾客退货策略所隐含的"保险"机制(提升顾客对产品的期望支付意愿)鼓励了更多顾客购买产品,这反过来产生大量的退货产品,如何处理这些退货产品就成为销售商必须面对的核心问题.文中研究了存在战略顾客时,不再销售、正常再销售与降价再销售退货产品策略如何影响销售商的顾客退货策略设计.结论表明:相对于不提供退货策略,1)不再销售以及降价再销售退货产品策略均降低了销售商利润;2)当再处理成本与退货补偿均较低时,正常再销售退货产品策略能增加销售商利润,相反,如果再处理成本或退货补偿较高,则正常再销售策略也给销售商带来不利影响.

引用

页码：23 / 33+94 +94

页数：12

共 6 条

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