客户全生命周期利润预测方法的研究

被引：30

作者：

陈明亮

机构：

[1] 浙江大学管理学院

来源：

科研管理 | 2003年 / 04期

关键词：

客户利润; 生命周期; 预测方法;

D O I：

10.19571/j.cnki.1000-2995.2003.04.017

中图分类号：

F274 [企业供销管理];

学科分类号：

1201 ;

摘要：

客户全生命周期利润 (CLP)是判别客户对公司价值大小的标准 ,但如何预测CLP是一个至今没有很好解决的问题。提出了依据客户历史利润与以往客户利润曲线案例的拟合情况来预测客户未来利润模式 ,进而预测CLP的拟合法。该方法基于交易数据进行预测 ,克服了现有客户事件法预测结果过多依赖于预测者主观判断的缺陷 ;可评估每个客户对公司的价值并据此分配公司资源 ,克服了现有Dwyer法只能按组预测而不能在客户级上预测CLP的缺陷。本文详细讨论了拟合法预测CLP的原理和数学模式。

引用

页码：102 / 109

页数：8

共 8 条

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