家电销售人员胜任特征模型建构

被引：2

作者：

王丽娜

车宏生

刘晓梅

张伟

机构：

[1] 北京师范大学心理学院

来源：

心理科学 | 2011年 / 34卷 / 02期

关键词：

胜任特征; 销售人员; 家电行业; 行为事件访谈; 自然观察法;

D O I：

10.16719/j.cnki.1671-6981.2011.02.012

中图分类号：

F272.92 [人事管理]; F426.6 [];

学科分类号：

1201 ; 020205 ; 0202 ;

摘要：

本研究旨在探讨优秀家电销售人员应具备的胜任特征。首先通过对20名家电销售人员的行为事件访谈,初步构建了家电销售人员胜任特征模型;然后通过对20例顾客与家电销售人员的互动进行自然观察,进而对所建构的模型加以验证。研究表明,家电销售人员胜任特征模型共包括9项:成就导向、主动性、学习发展、影响力、洞察力、服务意识、可信赖、情绪稳定性以及产品知识。

引用

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