基于动态匹配视角的供应商与关键客户关系的构建与演进——力神开发12家关键客户的案例研究

被引：24

作者：

许晖

冯永春

许守任

机构：

[1] 南开大学商学院

来源：

管理世界 | 2014年 / 04期

关键词：

动态匹配; 关键客户; 供应商; 案例研究;

D O I：

10.19744/j.cnki.11-1235/f.2014.04.011

中图分类号：

F274 [企业供销管理];

学科分类号：

1201 ;

摘要：

对供应商而言,与关键客户间的关系对其具有重要的战略意义。本文基于动态匹配视角,对力神开发12家关键客户的历程进行案例分析。研究发现供应商与关键客户间的关系受不同层次、不同内容的匹配影响;流程层次的运营匹配对供应商与关键客户关系的构建具有直接影响;结构层次的组织匹配和人员匹配影响供应商与关键客户关系的拓展;战略层次的战略匹配和文化匹配影响供应商与关键客户间承诺的建立;而运营不匹配会对供应商与关键客户间的合作关系产生严重影响。本研究基于力神公司开发关键客户的历程,通过分析动态匹配对供应商与关键客户间关系的影响作用,以此构建了供应商与关键客户间关系演化的过程模型。

引用

页码：107 / 123+188 +188

页数：18

共 33 条

[1] 企业创建自主品牌关键影响因素动态演化的实地研究——基于广州12家企业个案现场访谈数据的质性分析
王朝辉
陈洁光
黄霆
程瑜
[J]. 管理世界, 2013, (06) : 111 - 127
[2] 组织与管理研究的实证方法[M]. 北京大学出版社 , 陈晓萍, 2008
[3] Recovering Hidden Buyer-Seller Relationship States to Measure the Return on Marketing Investment in Business-to-Business Markets
Luo, Anita
Kumar, V.
[J]. JOURNAL OF MARKETING RESEARCH, 2013, 50 (01) : 143 - 160
[4] Assessing the strategic fit between business strategies and business relationships in knowledge-intensive business services[J] . Ghasem Zaefarian,Stephan C. Henneberg,Peter Naudé.Industrial Marketing Management . 2012
[5] Inter-organisational supplier development: the case of customer attractiveness and strategic fit[J] . Mads Mortensen,Jan Arlbj?rn.Supply Chain Management: An International Journal . 2012 (2)
[6] The effect of aligning organizational culture and business strategy with HR systems on firm performance in Chinese enterprises
Chow, Irene Hau Siu
Liu, S. S.
[J]. INTERNATIONAL JOURNAL OF HUMAN RESOURCE MANAGEMENT, 2009, 20 (11) : 2292 - 2310
[7] Strategic fit, contractual, and procedural governance in alliances[J] . Bo Bernhard Nielsen.Journal of Business Research . 2009 (7)
[8] Fit, Flexibility and Performance in Manufacturing: Coping with Dynamic Environments[J] . GopeshAnand,Peter T.Ward.Production and Operations Management . 2009 (4)
[9] Buyers' perspectives of buyer–seller relationship development[J] . Cindy Claycomb,Gary L. Frankwick.Industrial Marketing Management . 2008 (2)
[10] A comparative longitudinal analysis of theoretical perspectives of interorganizational relationship performance
Palmatier, Robert W.
Dant, Rajiv R.
Grewal, Dhruv
[J]. JOURNAL OF MARKETING, 2007, 71 (04) : 172 - 194

← 1 2 3 4 →