关系营销导向对于企业营销渠道控制行为的影响

被引：15

作者：

庄贵军 ^{[1
]}

徐文 ^{[2
]}

周筱莲 ^{[3
]}

机构：

[1] 西安财经学院市场营销系

来源：

管理工程学报 | 2008年 / 03期

关键词：

关系营销导向; 渠道权力; 权力使用; 关系型治理;

D O I：

10.13587/j.cnki.jieem.2008.03.007

中图分类号：

F274 [企业供销管理]; F224 [经济数学方法];

学科分类号：

1201 ; 0701 ; 070104 ;

摘要：

基于营销渠道行为理论和关系营销理论,通过假设检验,本文探讨了在中国的营销渠道中关系营销导向对企业营销渠道控制行为的影响。研究结果显示,第一,关系营销导向对企业使用非强制性权力进行控制有正向的影响,对企业权力与企业使用强制性权力进行控制之间的正相关关系有负向的调节作用;第二,关系营销导向对企业通过与其渠道伙伴共同解决问题而进行控制有直接且正向的影响。此外,我们还发现企业营销渠道控制方法之间存在着交互影响。文章最后对研究结果进行了讨论,并指出了研究结果理论贡献与实际应用。

引用

页码：5 / 10

页数：6

共 13 条

[1] 中国营销渠道中私人关系对渠道权力使用的影响 [J].

庄贵军 ;

席酉民 .

管理科学学报, 2004, (06) :52-62

[2] 营销渠道控制:理论与模型 [J].

庄贵军 .

管理学报, 2004, (01) :82-88+5

[3] 关系营销在中国的文化基础 [J].

庄贵军 ;

席酉民 .

管理世界, 2003, (10) :98-109+156

[4] 权力、冲突与合作:中国工商企业之间渠道行为的实证研究 [J].

庄贵军 ;

周筱莲 .

管理世界, 2002, (03) :117-124

[5]

Danny Pimentel Claro,Geoffrey Hagelaar,Onno Omta.The determinants of relational governance and performance: How to manage business relationships?[J].Industrial Marketing Management,2003(8)

[6]

Oliver H.M. Yau,Peter R. McFetridge,Raymond P.M. Chow,Jenny S.Y. Lee,Leo Y.M. Sin,Alan C.B. Tse.Is relationship marketing for everyone?[J].European Journal of Marketing,2000(9)

[7]

Kenneth H. Wathne,Jan B. Heide.Opportunism in Interfirm Relationships: Forms, Outcomes, and Solutions[J].Journal of Marketing,2000(4)

[8] On interfirm power, channel climate, and solidarity in industrial distributor-supplier dyads [J].

Keysuk Kim .

Journal of the Academy of Marketing Science, 2000, 28 :388-405

[9]

Evert Gummesson.Relationship marketing and imaginary organizations: a synthesis[J].European Journal of Marketing,1996(2)

[10]

Barton A. Weitz,Sandy D. Jap.Relationship marketing and distribution channels[J].Journal of the Academy of Marketing Science,1995

← 1 2 →