中美旅游产品销售渠道管理比较研究

旅洲产品的销售渠送管理─—选择在接销售渠道还是间接销售渠道，单就旅行社而言，很大程度上决定了其是设立自己的分支社还是选择代理网点，这是旅游企业集团化过程中要解决的核心问题之一。目前不但众多的旅游企业，尤其是大中型旅行社，而且国家旅游局都在研究这个问题（参见国家旅游局局长何光伟、副局长孙钢在1997年全国旅游工作会议上的报告）。本文针对旅游产品销售渠道管理构造了一个决策模型，得出了一级工具性结论。然后用该模型对中美现有的旅游产品销售渠道方式进行了实证分析，指出了我国国内旅游产品销售渠道的不合理性。最后，借鉴美国的经验，在对中国旅游业所具有的国内、国际条件进行分析的基础上，作者认为：国内旅游产品的销售应更多的采用间接渠道；国际旅游产品的销售将会而且应该采用越来越多的直接渠道，实施跨国经营。