中国营销渠道中关系营销导向对企业关系型治理的影响

被引：11

作者：

董维维 ^{[1
,2
]}

庄贵军 ^{[1
,2
]}

机构：

[1] 西安交通大学管理学院

[2] 不详

来源：

管理学报 | 2013年 / 10卷 / 10期

关键词：

关系营销导向; 私人关系; 组织间关系; 关系治理; 投机行为;

D O I：

暂无

中图分类号：

F274 [企业供销管理];

学科分类号：

1201 ;

摘要：

基于关系营销理论及渠道行为理论,以中国营销渠道中制造商与经销商之间的关系为研究对象,检验了制造商的关系营销导向(RMO)、企业间的私人关系状态和组织间关系之间的互动以及它们对关系型治理的影响。研究发现,在中国营销渠道中,①RMO的强弱对企业与其渠道伙伴共同制订计划没有影响,但会通过企业与其渠道伙伴的私人关系状态和组织间关系状态的中介作用对共同解决问题产生正向影响;②RMO对私人关系和组织间关系均存在显著正向影响,私人关系对RMO与组织间关系产生中介作用;③私人关系和组织间关系会对关系型渠道治理的共同解决问题有显著正向影响,私人关系对组织间关系与关系型治理机制有中介作用;④关系型治理无法抑制投机行为。

引用

页码：1520 / 1527

页数：8

共 18 条

[1] 营销渠道中的人际关系与跨组织合作关系:概念与模型
庄贵军
[J]. 商业经济与管理, 2012, (01) : 25 - 33
[2] 关系营销导向对营销渠道中企业间关系质量的影响:跨组织人际关系的中介作用[J]. 周茵,庄贵军,崔晓明.预测. 2011(02)
[3] 关系营销导向与跨组织人际关系对企业关系型渠道治理的影响
庄贵军
李珂
崔晓明
[J]. 管理世界, 2008, (07) : 77 - 90+187
[4] 权力、冲突与合作——中国营销渠道中私人关系的影响作用
庄贵军
席酉民
周筱莲
[J]. 管理科学, 2007, (03) : 38 - 47
[5] 中国企业的营销渠道行为研究[M]. 北京大学出版社 , 庄贵军, 2007
[6] Relationship value and relationship quality: Broadening the nomological network of business-to-business relationships[J] . Wolfgang Ulaga,Andreas Eggert.European Journal of Marketing . 2006 (3)
[7] Formal governance mechanisms, relational governance mechanisms, and transaction-specific investments in supplier–manufacturer relationships[J] . Chwo-Ming Joseph Yu,Tsai-Ju Liao,Zheng-Dao Lin.Industrial Marketing Management . 2005 (2)
[8] The determinants of relational governance and performance: How to manage business relationships?[J] . Danny Pimentel Claro,Geoffrey Hagelaar,Onno Omta.Industrial Marketing Management . 2003 (8)
[9] Relationship marketing orientation: scale development and cross-cultural validation[J] . Leo Y.M. Sin,Alan C.B. Tse,Oliver H.M. Yau,Raymond P.M. Chow,Jenny S.Y. Lee,Lorett B.Y. Lau.Journal of Business Research . 2002 (2)
[10] Investments in Consumer Relationships: A Cross-Country and Cross-Industry Exploration[J] . Kristof De Wulf,Gaby Odekerken-Schr?der,Dawn Iacobucci.Journal of Marketing . 2001 (4)

← 1 2 →