社会化商务中顾客在线沟通研究:影响因素和作用规律

被引：22

作者：

卢云帆 ^{[1
]}

鲁耀斌 ^{[2
]}

林家宝 ^{[3
]}

亓小林 ^{[4
]}

机构：

[1] 华中农业大学经济管理学院

[2] 华中科技大学管理学院

[3] 华南农业大学经济管理学院

[4] 不详

来源：

管理评论 | 2014年 / 26卷 / 04期

关键词：

在线沟通; 不确定性; 销售人员沟通; 社会网络;

D O I：

10.14120/j.cnki.cn11-5057/f.2014.04.010

中图分类号：

F274 [企业供销管理]; F224 [经济数学方法];

学科分类号：

1201 ; 0701 ; 070104 ;

摘要：

社会化商务中的沟通主要来自顾客社会网络中的朋友,而不是陌生人。这一关系加强了在线沟通对购买的影响程度,也突显了研究社会化商务中在线沟通的必要性。本文基于约束理论和社会学习理论,构建了一个社会化商务的在线沟通模型,研究社会化商务中在线沟通的驱动因素和在线沟通对促进购买的作用机理。本文从淘宝社会化商务平台上采集了487份数据,采用结构方程进行分析。实证研究结果表明,在社会化商务中,顾客在线沟通的动机主要是寻求可信的个性化的商品信息,在线沟通对顾客购买有重要的促进作用。

引用

页码：111 / 121

页数：11

共 22 条

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