基于终身价值的客户细分与关系战略选择

本文在回顾客户贡献价值量化研究方法的基础上 ,提出客户终身价值理论是企业经营哲学的一次升华 ,并按照客户终身价值的大小和类别 ,对客户进行二维交叉细分 ,将客户划分为盈利的大客户、忠诚的老客户、有增值潜力的客户、有战略意义的客户、低价值客户 ,同时提出了对应的关系类型、关系战略和关系重点 ,为企业的客户关系管理实践提供一些有益的借鉴和参考。