激励销售与准确预测的薪酬机制设计

由于销售人员具有比厂商更多的销售信息,厂商在制定生产计划时需要参考来自销售人员的市场预测。传统的薪酬机制在引导销售人员如实上报预测量方面存在严重不足。Gonik机制虽然可以部分地弥补这一不足,但仍然要由厂商先提供参考定额和相应奖金数值。本文发展了一种不需要厂商提供参考定额值而直接由销售人员自己参与提出定额确定奖金并努力销售的薪酬机制。文章论证了它的有效性,并导出了在设计合同参数时,需要注意的一些规则和约束,对实际操作有一定的指导意义。