营销渠道中的权威治理策略与渠道投机行为:非线性关系的实证检验

文章基于交易成本理论、资源依赖理论与社会交换理论,利用问卷调查得到的制造商数据,探索了权威治理策略与投机行为之间的非线性关系。研究发现,企业不同程度地使用不同类型的权威治理策略会带来差异性的投机行为治理结果。具体表现为:企业使用权威治理策略中的强制性权力,对渠道伙伴投机行为的影响呈现出先加重后减轻的倒U型关系;企业使用权威治理策略中的非强制性权力,对渠道伙伴投机行为的影响则呈现出先减轻后加重的U型关系。企业只有高强度地使用强制性权力或低强度地使用非强制性权力才能有效控制渠道投机行为。文章结论在明晰权威治理策略与渠道投机行为之间的具体关系以及统一现有研究矛盾结论的同时,对渠道成员合理选择并使用权威治理策略制定渠道决策,规范渠道中的投机行为具有重要的意义。