关系营销导向对企业使用渠道权力的影响

被引：20

作者：

庄贵军 ^{[1
]}

徐文 ^{[2
]}

周筱莲 ^{[3
]}

机构：

[1] 西安交通大学管理学院

[2] 中国人保控股集团总公司销售管理部

[3] 西安财经学院市场营销系

来源：

管理科学学报 | 2008年 / 03期

关键词：

关系营销导向; 渠道权力; 使用强制性权力; 使用非强制性权力;

D O I：

暂无

中图分类号：

F274 [企业供销管理];

学科分类号：

1201 ;

摘要：

基于营销渠道行为理论和关系营销理论,通过实证研究,探讨了在中国的营销渠道中,关系营销导向对企业使用渠道权力行为的影响.研究结果显示:关系营销导向对企业使用非强制性权力有直接且正向的影响,对企业使用强制性权力有间接的负向调节作用——关系营销导向会弱化企业权力与企业使用强制性权力之间的正相关关系.在理论上,提出和检验了关系营销导向对企业使用渠道权力影响的性质,并对前人关系营销导向的测量方法进行了修正;在实践上,研究结果对企业进行渠道控制和处理渠道关系也具有参考价值.

引用

页码：114 / 124

页数：11

共 31 条

[1] 中国营销渠道中私人关系对渠道权力使用的影响
庄贵军
席酉民
不详
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[2] 营销渠道控制:理论与模型
庄贵军
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