论顾客价值驱动的需求演化过程

顾客需求是一个动态的概念,具有高度的时空与情境依赖性。随着顾客的成熟,顾客需求的内容和结构是不断变化的,如何动态把握顾客需求是具有现实意义与理论价值的课题。顾客需求演化主要是由内在动机和外在刺激所引起的。在顾客需求驱动因素的作用下,期望价值与感知价值的互动机制改变顾客的购买行为。顾客购买过程就是顾客需求实现的过程,针对需求实现程度的不同,保留原需求状态中的某些需求,同时产生新的需求,从而导致需求结构和内容的不断演化。顾客需求演化过程的研究为企业准确把握顾客的需求、进而谋求企业的可持续发展提供相应的理论支持。