关系营销范式下营销努力对客户行为的影响研究

被引：19

作者：

马宝龙 ^{[1
]}

王高 ^{[2
]}

李金林 ^{[3
]}

李纯青 ^{[4
]}

机构：

[1] 清华大学经济管理学院

[2] 中欧国际工商学院

[3] 北京理工大学管理与经济学院

[4] 西安工业大学经济管理学院

来源：

南开管理评论 | 2009年 / 12卷 / 03期

关键词：

关系感知; 回报计划; 重复购买行为; 客户份额;

D O I：

暂无

中图分类号：

F274 [企业供销管理]; F224 [经济数学方法];

学科分类号：

1201 ; 0701 ; 070104 ;

摘要：

关系营销范式日益得到理论界和实业界的认可,但却很少有研究着眼于不同关系营销努力能否对衡量关系营销绩效的不同客户行为产生一致的影响作用。本文重点研究了客户关系感知与关系营销手段——回报计划对客户重复购买行为与客户份额增加所产生的不同影响。结果显示,不同的关系营销努力对客户重复购买行为与客户份额增加所产生的影响是不一致的,情感承诺与回报计划有助于促进客户的重复购买,而客户满意感与价格公平感更容易影响客户份额的增加。

引用

页码：152 / 160

页数：9

共 17 条

[1] 回报计划感知价值及其与计划忠诚和品牌忠诚的关系研究
马宝龙
李金林
李纯青
王高
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[2] 基于心理契约的关系营销机制:服务业实证研究
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[J]. 南开管理评论, 2005, (06) : 48 - 55
[3] 顾客重复购买行为的实证研究
史有春
刘春林
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[4] 客户忠诚决定因素实证研究
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[5] 顾客满意感与忠诚感关系的实证研究
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温碧燕
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[6] Understanding the effect of customer relationship management efforts on customer retention and customer share development
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[7] The impact of customer relationship characteristics on profitable lifetime duration
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