IT能力对营销渠道中关系型治理的影响:一条抑制渠道投机行为的新途径?

被引：24

作者：

张涛 ^{[1
]}

庄贵军 ^{[1
]}

季刚 ^{[2
]}

机构：

[1] 西安交通大学管理学院

[2] 中国移动通信集团浙江有限公司

来源：

管理世界 | 2010年 / 07期

关键词：

营销渠道; IT能力; 关系型治理; 关系行为; 关系质量; 投机行为;

D O I：

10.19744/j.cnki.11-1235/f.2010.07.012

中图分类号：

F274 [企业供销管理]; F276.6 [公司];

学科分类号：

1201 ; 1202 ; 120202 ;

摘要：

以信息系统和渠道行为相关理论为基础,针对企业IT能力与关系型治理机制以及渠道投机行为之间的关系进行研究。经由实地收集的192份数据检验,得到以下结论:第一,制造商的IT技术能力和IT人员能力对组织间关系质量有显著的正向影响;第二,制造商的IT人员能力和双方的关系质量对于共同制定计划和共同解决问题有显著的正向影响,但制造商的IT技术能力对这两种方式没有显著影响;第三,制造商与分销商的关系质量与共同解决问题对于渠道投机行为有显著的负向影响。最后,根据研究结论给出了企业在渠道管理中如何使用IT技术的相关建议。

引用

页码：119 / 129+187 +187-188

页数：13

共 38 条

[1] 企业IT能力对抑制渠道投机的影响——以关系型治理为核心的概念模型 [J].

张涛 ;

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[2] 关系营销导向对于企业营销渠道控制行为的影响 [J].

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[4] 算计性承诺与忠诚性承诺的互动——作为关系长度与机会主义行为的中介 [J].

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