支付方式与消费者购买决策——基于心理账户理论的分析

被引：41

作者：

王琦 ^{[1
]}

席丹 ^{[2
]}

张晓航 ^{[1
]}

机构：

[1] 北京邮电大学经济管理学院

[2] 联通信息导航有限公司市场部

来源：

商业研究 | 2017年 / 10期

关键词：

心理账户; 支付方式; 积分; 注意力;

D O I：

暂无

中图分类号：

B849 [应用心理学]; F713.55 [商业心理学、市场心理学];

学科分类号：

020206 [国际贸易学]; 040203 [应用心理学];

摘要：

随着客户回报计划的不断完善以及应用的日益广泛,积分计划对消费者购买行为产生了重要影响。基于心理账户收入来源理论,不同属性收入来源通常导致消费者的购买意愿存在差异。本文以注意力为中介变量,探索积分和现金两种支付方式对消费者购买意愿的影响,分析支付方式差异对购买意愿影响的内在机制,并探究商品属性在支付方式对购买意愿影响中的调节作用。结果表明:消费者使用积分方式支付时的购买意愿高于现金方式支付时的购买意愿;注意力在支付方式与购买意愿之间起着中介作用;商品属性在支付方式对购买意愿的影响中起调节作用:只有商品属性为享乐品时,消费者使用不同支付方式对购买意愿影响差异显著,商品为实用品时不存在显著差异。

引用

页码：10 / 15

页数：6

共 16 条

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